تحقيق إخباري: سيدة أعمال أمريكية: الاستفادة من السوق الصينية يتطلب الصبر والثقة

هيوستن 17 مايو 2018 / تراكم روزانا إيليس في عملها المبادئ العريقة كالصدق والعمل الجاد وتنمية العلاقات، ويبدو أن صيغتها للنجاح تؤتي ثمارها في الصين.

وإيليس هي الرئيسة التنفيذية للعمليات في شركة "بي إتش دي سوفت"، وهي شركة خدمات في مجال الطاقة، مقرها هيوستن، قامت بتوسيع نطاق بعض عملياتها إلى الصين. وتقوم برمجيات الشركة بمراقبة السلامة الهيكلية للمنصات النفطية والجسور وغيرها من الهياكل من التآكل والتدهور، مما يقلل من مخاطر الحوادث ويطيل من عمر أصول العملاء.

وبدأ دخول شركة "بي أتش دي سوفت" إلى السوق الصينية بمشاركات عرضية في قمة الابتكار والاستثمار بين الولايات المتحدة والصين، التي عقدت في مدينة هيوستن في العام الماضي. ومع الفرصة التي أتاحتها القمة، ذهبت إيليس إلى الصين للمرة الأولى في عام 2017، الأمر الذي قاد إلى ثلاث زيارات أخرى قامت بها في وقت لاحق من ذلك العام.

وفي عام واحد فقط، سافرت إلى عدة مدن في الصين، وفي وقت لاحق، افتتحت الشركة مكتبا لها في بكين.

وصرحت لوكالة أنباء ((شينخوا)) "أنني دائما ما أكون متحمسة عندما أذهب إلى الصين"، مضيفة أن "الأمر يستحق بالنسبة لنا لاستثمار الوقت في تطوير هذه السوق لأن شركتنا لديها مخططات وأهداف طويلة الأمد . نحن لسنا هناك لمدة عام أو عامين. نريد أن نؤسس لعلامتنا التجارية بي أتش دي سوفت في الصين".

ولفتت إيليس إلى أن لديها توقعات واقعية عندما يتعلق الأمر بدخول السوق الصينية. وهذا هو السبب في أنها أخذت وقتا للقيام بالعديد من الزيارات، حيث غاصت في مشاهد وأصوات الثقافة والأعمال التجارية الصينية.

وقالت "ما يحدث هو أن قلة قليلة من الشركات تذهب إلى الصين مرة واحدة وتقيم علاقة"، مضيفة "هذا أمر غير واقعي للغاية. عليك أن تضع في الاعتبار أن الشركة يجب أن تذهب إلى الصين لبدء تطوير علاقة وهذا ما فعلناه. وكانت رحلتي الأولى فقط للمعاينة. وفي الرحلة الثانية، استطعت أن أفهم على نحو أفضل البنية التحتية التي بإمكان الصين تقديمها".

وأشارت إلى أنه من المهم أن يكون هناك شريك قوي بوسعه المساعدة في اجتياز الفجوة الثقافية وعلى استعداد للعمل لإقامة علاقة تجارية ناجحة.

وقالت إيليس "أولا، يجب عليك أن تكون شديد الحساسية، وأن تتكيف مع احتياجات السوق، وثانيا عليك أن تجد شريكا جيدا"، مضيفة "عليك أن تتأكد من أنك تتشارك الكعكة. عليك أن تعطي فرصة لهم للاستفادة من التكنولوجيا الخاصة بك. إنها تخلق وضعا مربحا للجميع حيث يكون الجميع سعداء وينجح فيه الجميع".

ولكن أكثر من مجرد التأسيس للعلامة التجارية "بي إتش دي سوفت" في الصين، أفادت إيليس أنها ترغب في العمل مع نظرائها الصينيين لتصميم حلول برمجية للسوق الصينية.

وقالت "شخصيا، لدي هدف لتوسيع أعمالي إلى عدة دول وقارات"، مضيفة "مقاربتي هي أن عليك أن تفهم أنه يجب عليك أن تناسب منتجك مع الثقافة، وليس العكس. إنه ليس ما تبيعه، بل كيف ما أبيعه يناسب السوق الصينية".

كلما سافرت إلى الصين، كلما زاد إعجابها وفهمها لهذا البلد الآسيوي . وتقوم إيليس، التي تعيش في هيوستن، بجلب العائلة أحيانا إلى الحي الصيني أو بطهي الطعام الصيني في المنزل. وأشارت إلى أن بناء الثقة مع الشركاء الصينيين يحتاج حقا إلى فهم ثقافتهم وقيمهم.

وقالت إيليس "عليك أن تطور الثقة"، مضيفة "يجب أن يثقوا بأن شركتنا سوف تقدم ما نعد به لأنهم سيستثمرون في شركتنا، والعكس صحيح. سوف يقومون بتمثيلنا ضمن معاييرنا في الصين".